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Wikipedia definisce il “Merchandising” come “l’insieme delle attività o azioni aventi lo scopo di promuovere la vendita di un prodotto”.
L’assunto di questa definizione è che il modo in cui viene commercializzato il prodotto, influenza in modo determinante il suo potenziale di vendita. Applicato al mercato dei viaggi online e alla miriade di siti che vendono soggiorni e camere d’albergo, diventa uno strumento strategico per ottenere valore dalla descrizione della vostra struttura alberghiera al potenziale cliente.

Commercializzare il proprio hotel online è molto più semplice di quel che pensate. Di seguito cinque utili consigli per aiutarvi a venderlo meglio:

Cercate di capire i vostri clienti
Per comprendere le dinamiche comportamentali di chi compera un viaggio online è fondamentale capire cosa ne influenza la decisione finale. Internet è diventato la prima fonte di ricerca di informazioni perché mette a disposizione numerosi dati fruibili in breve tempo. Questo è in parte dovuto al recente influsso delle OTA (agenzie di viaggio online) che hanno radicalmente cambiato il modo tramite il quale i clienti acquistano i viaggi su Internet.
L’utente è ora in grado di cercare il proprio albergo, fare paragoni diretti tra le proposte e prenotare in pochi click. Considerato il fatto che consulta in media almeno tre OTA, ecco svelata l’importanza di commercializzare al meglio il proprio albergo sul maggior numero di questi siti.
Il modo più pratico per capire realmente il comportamento del cliente è mettersi nei suoi panni, ossia andare online, visitare una delle tante OTA e portali web presenti (Expedia, Booking, Venere, ecc.), cercare un hotel nella propria città e cliccare sui riferimenti del vostro sito.

Se ancora non avete effettuato alcuna operazione di commercializzazione vera e propria per il vostro hotel, vedrete probabilmente una descrizione generica e qualche foto della struttura. Cercando di essere il più imparziali possibile, ponetevi questa domanda: “In base a ciò che ho visto prenoterei nel mio hotel?”. Se la vostra risposta non dovesse essere un convinto “SI!” vi invitiamo a passare al secondo suggerimento.

Determinate le caratteristiche che vi rendono unici
Ogni albergo ha le proprie caratteristiche di vendita peculiari, finanche le catene. Ecco perché molti hotel facenti parte di marchi riconoscono una distinzione tra i loro obiettivi e quelli del brand stesso. Le catene sono più interessate alla prenotazione apparentemente indiscriminata di ogni hotel del gruppo, mentre gli albergatori indipendenti sono più impegnati a convincere i clienti a prenotare nel loro albergo specifico. Con questo assunto, gli albergatori vedono queste OTA ed i portali web come terreni fertili dove poter vendere, mentre le catene alberghiere li considerano come motori dove smistare traffico sul proprio sito internet dell’intero brand.
Ecco perché le informazioni della catena su siti terzi (le OTA ed i portali web) si concentrano soprattutto sulle immagini invece di fornire informazioni riguardanti i singoli hotel del gruppo. Questo limita sostanzialmente l’abilità dell’albergatore di far risaltare l’unicità della sua struttura. Per esempio, un congress center all’avanguardia piuttosto che una spa allo stato dell’arte, sono tutte caratteristiche che acquistano valore competitivo e che, di fronte alla concorrenza, rendono il vostro prodotto appetibile. Quali sono le caratteristiche che rendono il vostro albergo unico? Si prestano a particolari segmenti di clientela? Le usate a vostro vantaggio?

Differenziate il vostro hotel dalla concorrenza
Mostrare che siamo differenti è il modo migliore per guidare il cliente nella prenotazione. Senza tener conto di quanto i vostri competitor sono vicini a voi geograficamente, la distanza che vi separa è quella di un click, fattore che ha i suoi vantaggi: rende, infatti, l’analisi competitiva più semplice. Solo osservando l’offerta della concorrenza potrete identificare le opportunità chiave su come differenziare la vostra offerta.
Trasformare un osservatore in un compratore rientra nella sfera del fare qualcosa di più che non il semplice vendere “letti”, dovete fare di più: garantire un’esperienza e basarsi sul valore percepito, non sul prezzo.
Quando le tariffe giornaliere sono comparabili a quelle di altri hotel situati nella vostra stessa area geografica in quale modo i clienti effettuano la scelta? Optano per la proposta che percepiscono avere maggior valore, ossia quella che sembra trasmettere l’esperienza più desiderabile e che, soprattutto, soddisfi bisogni e aspettative.

Sviluppate una storia avvincente
Dopo esservi messi nei panni del cliente ed aver valutato il vostro hotel e la concorrenza, probabilmente vi sarete accorti che le strutture ricettive con i contenuti più efficaci sono quelle più interessanti ed attraenti, e spesso sono quelle con il maggior numero di prenotazioni. Se il contenuto descrittivo e quello fotografico sono aspetti necessari e determinanti, inserire quando possibile un contenuto multimediale, come per esempio un video, vi offre un’opportunità cruciale per rendere la storia che raccontate veramente efficace e, così, “vendere” meglio. Che lavoriate attivamente con i matrimoni o con le attività all’aperto, un video che consenta al cliente di diventare partecipe della “storia” che raccontate lo renderebbe più propenso a scegliere la vostra proposta piuttosto che quella della concorrenza.

Massimizzate la vostra visibilità online
La visibilità è tutto! Mettere a disposizione contenuto in “rete” è di capitale importanza ma non può essere fatto in modo indiscriminato e casuale. Trarre il massimo valore dalla vostra presenza online è strategico ed è possibile solo assicurandovi che la presenza in rete sia completa di descrizioni, foto e contenuti multimediali nel maggior numero di siti web a tema turistico.
Proprio come nella vendita al dettaglio, maggiore è la visibilità maggiori saranno le possibilità di vendita.
Le agenzie di viaggio online, i portali web e tutte le possibili declinazioni di siti web che trattano viaggi sono potentissimi strumenti che possono portare ad un reale incremento di prenotazioni.
Rendere i contenuti che raccontano il vostro hotel e la vostra offerta davvero interessanti su questi siti assicura un successo per la vostra realtà.

Secondo un’indagine condotta dalla rivista “Hotels”, i migliori web designer sul mercato hanno evidenziato che sono essenzialmente due cose a rendere, al giorno d’oggi, un albergo effettivamente “presente” sul web: un booking engine semplice da comprendere e davvero funzionale che sia accessibile da ogni pagina e tante tante fotografie di grande qualità.

La scelta di immagini spettacolari fa la differenza, ma state attenti a non tradire le aspettative dei clienti. “Non mostrate solo le camere migliori,” – suggerisce Will Powley di Mad*Pow Media Solutions – “mostrate loro tutte le tipologie di camere disponibili, per evitare che i clienti si sentano delusi e in un certo senso truffati se non hanno potuto prenotare nella vostra suite o nella camera con la vista panoramica”.

Troppi siti sono affollati da informazioni spesso inutili e che spesso non riescono a trasmettere la reale personalità della struttura e l’atmosfera che vi si respira. Il contribuito che può garantire un set di immagini di grande impatto è decisamente maggiore, se confrontato con l’eccesso di informazioni superflue che spesso sono riportate. La sintesi è fondamentale. Ogni pagina deve contenere non più di due paragrafi di testo.

Aggiornate i contenuti del sito
Come le strutture alberghiere, anche i siti hanno bisogno di interventi di ammodernamento continui e frequenti, per mantenersi sempre freschi ed accattivanti. A questo proposito sarebbe opportuno rivolgersi a web designer esperti con i quali stabilire un piano a lungo termine che consenta di aggiornare spesso i contenuti dinamici (“offerte, promozioni, ecc.) senza stravolgere l’architettura del sito, il quale andrebbe, comunque, ristrutturato completamente ogni tre anni.

Vendete un’esperienza
Quanto detto finora indica cosa è realmente determinante per far comprendere la proposta dell’hotel; ma cosa rende unico il nostro prodotto rispetto ai concorrenti? Peter Yesawich Jr, vice presidente di FL2, suggerisce che ciò che bisogna vendere oggi non è una camera d’albergo, ma un’esperienza. Se ciò che promuoviamo di norma appartiene alla sfera degli aspetti tangibili come un letto confortevole, una piscina, un tv color a schermo piatto, piuttosto che una ricca colazione, ciò che in realtà è importante oggi è vendere una location, uno stile di vita, un modo di vedere le cose, un’esperienza che coinvolga tutti i sensi e in cui il cliente riesca a immedesimarsi. Ogni struttura ricettiva ha una sua personalità costituita dalle persone che vi lavorano, dall’atmosfera di cui è pervasa e dalle caratteristiche del contesto in cui si trova. Nella costruzione del nostro sito dobbiamo cercare di trasmettere questi valori. Ma attenzione a non commettere errori.

Gli errori da evitare?
• “Il peggiore errore che un albergo può fare è di non avere un sistema di navigazione intuitivo. Il nostro potenziale cliente potrebbe stancarsi e allontanarsi dal nostro sito.” -Shane Ettestad, Vice Presidente di innovation per TravelCLICK
• “Il desiderio di rendere un sito web come un aspetto di stampa porta a difetti nella funzionalità e l’usabilità di un sito. Il sito dovrebbe essere l’espressione di una proprietà, non il duplicato del materiale stampato ornato di inutili campanelli e orpelli tecnologici.” R.-Adam Cagle, managing director di 689 Design
• “Molti siti di strutture alberghiere sono eccessivamente ricolmi di offerte commerciali che distraggono l’ospite e che dovrebbero essere rivisti e rimodellati, l’attività di upsell dovrebbe essere stessa parte dell’esperienza che proponete, piuttosto che qualcosa di buttato in faccia” -Will Powley, chief creative officer di Mad*Pow

Che cosa rende un Sito Web alberghiero di successo?
• Un sito che immediatamente crei un’esperienza e consenta al visitatore di seguire un percorso chiaro, che si tratti di prenotare o di passare da una pagina e all’altra che impegni l’hotel su ogni livello —Todd M. Brook, president of envisionit media inc.
• Un Sito Web di successo consente agli utenti semplicemente di visualizzare nel concreto quella che è per loro l’esperienza ideale di soggiorno in hotel” —Kenn Fine, creative director di Fine Design Group.