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Editoria: Articoli pubblicati |
Come selezionare il consulente giusto |
Turismo d'Italia |
10-2003 |
Davanti a una concorrenza sempre più minacciosa ed a un mercato ampio e in continua trasformazione, il mondo del business alberghiero diventa più competitivo.
Portare avanti un albergo, farlo crescere e mantenere alta la sua competitività, richiede oggi specializzazione un continuo aggiornamento su modalità e mezzi per realizzare prodotti e servizi che soddisfino il più possibile, gusti ed aspettative della clientela. Per questo aumenta la richiesta di consulenti competenti che aiutino e guidino l’albergatore nelle decisioni più opportune da prendere in tutti i settori dell’albergo. Nelle piccole e medie aziende, in particolare, molti operatori hanno dovuto rinnovare o perfezionare il loro tradizionale approccio gestionale, o si sono dovuti occupare anche di aspetti non sempre conosciuti dall’azienda (tecniche di reclutamento e motivazione dello staff, nuove tendenze in fatto di design, ultime novità in campo ristorativo, etc.) o, semplicemente, hanno sentito l’esigenza di trovare soluzioni in tempi rapidi e senza affidarsi a improvvisazione o alla sola esperienza personale. Del resto, la ragione principale per cui un albergatore dovrebbe rivolgersi a un consulente, è proprio di ottenere quel plus necessario per risolvere un problema, o cogliere al volo un’opportunità, dove sente di non avere le competenze sufficienti per agire da solo.
Inoltre, accade di frequente che l’albergatore, pur essendo a conoscenza del problema, non sappia cosa la provochi.
In casi del genere, un consulente esterno si dimostra la figura più indicata, perché ha l’esperienza necessaria per analizzare i fatti con obiettività, identificare ciò che ha creato il problema e raccomandavi le azioni da compiere per raggiungere i risultati sperati. In particolare il suo intervento è utile quando:
1. avete bisogno di un approccio oggettivo
2. vi manca esperienza specifica in una particolare area
3. avete bisogno di un esperto per raggiungere velocemente un risultato
4. avete bisogno di conoscenze approfondite su una situazione che si è verificata temporaneamente
5. avete bisogno di qualcuno con cui parlare in libertà e confidenza riguardo ad una questione delicata da risolvere.
Una volta deciso affidarvi ad un professionista, ponete attenzione nella selezione del consulente più idoneo al vostro tipo di necessità. A questo scopo, prima di contattarlo, il consiglio è di avere chiaro l’obiettivo dell’incarico. Mettetelo per iscritto, servirà a chiarire i traguardi e gli obiettivi che volete raggiungere, sia a voi che al professionista incaricato, evitando inutili e pericolose incomprensioni. Generalmente per questioni di piccola entità, un solo consulente di una piccola azienda può dare l’aiuto necessario, il tempo e l’attenzione desiderati, ma se le vostre esigenze richiedono maggiore competenza e non sapete a chi rivolgervi, un consulente può essere comunque il canale giusto per accedere ad altre risorse e contattare aziende più grandi.
Non limitatevi a chiamare solo una persona, ma selezionate almeno tre consulenti ed esponete il vostro problema. Descrivete la situazione in cui vi trovate, o i vostri obiettivi e chiedete come pensano di affrontare la questione. Si tratta di un colloquio a carattere confidenziale e non comporta obblighi da entrambe le parti. Analizzate i vantaggi che pensate possano scaturire da ciascun incarico e date agli interlocutori le informazioni necessarie perché vi facciano una proposta completa. Il primo contatto è ovviamente telefonico, ma è una grande opportunità per cliente e consulente di farsi un primo giudizio sull’altro: il consulente valuterà la situazione descritta dal cliente, mentre voi esaminerete le capacità analitiche della controparte. Attraverso questo colloquio, infatti, potete prendere in esame le domande che vi fa, se sono quelle giuste per centrare il problema, se il soggetto focalizza l’attenzione su obiettivi e risultati, se vi fa qualche promessa, se ve ne fa troppe o troppo poche, etc. Di solito il colloquio telefonico non è molto lungo. Un consulente preferisce affrontare certe questioni faccia a faccia, ma, per evitare incomprensioni, è bene chiarire subito se e quanto vi costerebbe un simile incontro. Dopo il colloquio telefonico, probabilmente vi farete già un’idea degli interlocutori, ma è ancora presto per prendere una decisione. Rimandate la scelta finale dopo l’analisi della proposta che chiederete a ciascuno di prepararvi.
Infine, una volta selezionato un consulente, ricordatevi di comunicare agli altri la scelta fatta, non solo perché è una questione di cortesia e di rispetto, ma anche perché potreste aver bisogno di loro in futuro e sicuramente giudicheranno questo comportamento serio e professionale.
Quando analizzate ogni proposta, fate attenzione ai costi elencati dal consulente, necessari per adempiere all’incarico. Solitamente, nello stabilire un onorario, questi valuta tutte le spese che dovrà sostenere e che riguardano: i costi dei collaboratori coinvolti nell’incarico, i costi del viaggio (incluso pernottamento e pasti), mezzi e materiali di supporto utilizzati per realizzare il lavoro, spese generali d’ufficio.
È bene precisare, tuttavia, che nonostante sia importante valutare l’aspetto economico, selezionare un consulente basandosi esclusivamente su questo è rischioso. Un lavoro eccellente vale una spesa considerevole, mentre uno scarso no. Nel selezionare un professionista, il consiglio è, quindi, di considerate fondamentalmente il suo approccio al problema, la sua capacità analitica, la fiducia e la serietà che ispira. In fondo è il risultato che conta!
Una volta scelto il soggetto che si ritiene più idoneo per quell’incarico, si suppone che il vostro desiderio sia di creare un rapporto di fiducia e collaborazione reciproca, affinché l’incarico vado a buon fine senza perdite di tempo e di denaro. Il rapporto ideale è, infatti, quello dove ciascuno a ben chiaro il proprio ruolo e le proprie responsabilità, lavorando come in un team. Il ruolo del consulente dovrebbe essere, a questo proposito, di guida verso la risoluzione del problema, sarebbe, quindi, corretto che l’incaricato vi offrisse più alternative e raccomandasse quella per lui migliore.
Fondamentalmente, sono 4 i passi che un consulente dovrebbe compiere per svolgere un incarico con professionalità: ricerca, analisi, raccomandazione e implementazione.
La fase della ricerca si basa su una serie di analisi compiute sull’albergo (in parte le informazioni sono date dal cliente stesso per la realizzazione della proposta) per valutare il tipo di problema da risolvere, o comunque la strada migliore per raggiungere l’obiettivo, che in questa fase, viene definito più nel dettaglio. La seconda fase è quella dell’analisi dei fattori che concorrono al problema. Il consulente stabilisce gli ambiti di intervento, sviluppa le alternative per risolverlo, definendo i tempi (una settimana, un mese, etc.), per verificare i progressi compiuti. Il terzo momento è quello in cui il consulente trova più soluzioni, ma raccomanda la più opportuna per lui, in accordo con il cliente: in un report che lui stesso consegnerà al cliente, stabilisce le modalità di intervento e cosa deve essere fatto da chi, come, dove e perché. Infine, la fase dell’implementazione consiste nel passare all’azione. Alcuni consulenti hanno per lo più un ruolo di supervisione e di responsabilità, affidando l’aspetto pratico ai loro collaboratori, mentre altri provvedono personalmente alle azioni da compiere. In ogni caso, una regola molto importante che denota serietà e professionalità del soggetto è che vi informi e aggiorni, attraverso incontri periodici, sulle azioni compiute e quelle ancora da attuare e, cosa ancora più importante, che chiarisca le sue motivazioni e cerchi sempre di essere in sintonia e accordo con voi.
Il vostro ruolo è altrettanto fondamentale perché il rapporto con il consulente sia soddisfacente e possa portare ai risultati sperati. In alcuni casi la collaborazione dello staff è fondamentale per aiutarlo a lavorare meglio e più rapidamente. Per questa ragione è importante coinvolgere il personale, metterlo al corrente riguardo al problema e introdurre il consulente allo staff, precisando che ciascuno dovrà dargli supporto in caso di bisogno. Infine, una raccomandazione fate un buon uso del tempo, non coinvolgete il consulente più del necessario. Il rischio di diventare dipendenti da lui può essere molto costoso, oltre che inutile.
Nella gestione e organizzazione di un’impresa alberghiera, a volte è inevitabile affidarsi a un professionista del settore che aiuti l’albergatore a trovare soluzioni specifiche o, semplicemente, vi consigli su possibili alternative organizzative o strutturali, strategiche per il successo dell’albergo.
Selezionare il consulente giusto non è facile, ma è fondamentale per raggiungere nei tempi desiderati e senza inutili perdite economiche, risultati soddisfacenti. Diventa quindi fondamentale analizzare, fin dall’inizio, il comportamento e il tipo di approccio del soggetto al vostro problema, e instaurare un rapporto di cooperazione e fiducia reciproca, per lavorare serenamente e in maniera efficace. Se avete definito chiaramente il problema e selezionato il consulente giusto, lavorato con lui come in una squadra, condividendo obiettivi e soluzioni possibili, avrete grosse possibilità di realizzare i vostri progetti e raggiungere i risultati prefissati.
Le azioni del consulente in 4 fasi fondamentali:
1. Fase della ricerca: alcune analisi sono già state fatte per realizzare la proposta. Una volta fatte queste analisi e accettata la proposta, il consulente definisce gli obiettivi e lo scopo dell’incarico più nel dettaglio. A questo punto scrive il report.
2. Fase dell’analisi: il consulente analizza i fattori che concorrono al problema e le aree di miglioramento, e sviluppa le alternative per risolverlo, dando dei tempi (una settimana, un mese, etc.), per verificare che ci siano dei risultati soddisfacenti.
3. Fase delle alternative possibili: il consulente trova più soluzioni, ma raccomanda quella per lui più opportuna, in accordo con il cliente. Successivamente, stabilisce cosa deve essere fatto da chi, come, dove e perché, in un report che consegna al cliente.
4. Fase dell’implementazione: una volta che il cliente ha condiviso le modalità di intervento e le soluzioni proposte, il consulente passa all’azione. |
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